保健品行业是一个比较特殊的行业，不能以一般行业的市场营销思路来进行判断，我在从事市场营销策划与销售执行的过程中，总结了一套保健品营销的“六项基本原则”，与大家一起分享。
1. 激发心理恐惧
保健品目前在消费者的心目中属于一种可有可无的产品，吃，当然很好，不吃，也无所谓，它和药有着本质的区别，消费者生了病，药是非吃不可的，而对于价格相对昂贵的保健品而言，不吃也就无所谓了，所以，不管你补肾补脑补心，消费者在没有对自身的某些问题产生预期的恐惧之前，是不会将钞票投向你的产品的。要使消费者对你的产品动心，首先必须巧妙地激发消费者对产品所能解决问题的心理恐惧，吓得消费者“魂飞魄散”才行。某胶囊在市场推广时就深谙此道，向消费者诉求由于受农药残留、空气污染、人体老化等原因，至使人体内有毒，说体内有毒还不够，还加上体内有 6.5克毒这样的量化指标，并绘声绘色地向消费者描述体内有毒后的一些反应与表现，有效的激发了消费者的恐惧，为后继利益点的推出铺平了道路。
激发恐惧的要点在于要有理有据，所说的理由不能太玄，并且是消费者能切身体会到的恐惧，如空气污染、农业残留等理由消费者能“看得见、摸得到”，其恐惧的效果自然就会好。而很多保健品虽然也做了恐惧诉求，但太玄太深奥，反而让人觉得离自已太远，从而激发不起恐惧心理。第二是所进行的恐惧诉求要符合消费者的惯性思维，如毒的概念自古有之，你诉求消费者体内有毒，并将环境污染等产生毒素的原因阐述清楚，排毒就容易被消费者接受，而很多诸如衰老因子、人体环保等恐惧诉求就会让人觉得太虚太玄而不容易被接受，或必须付出很大的代价才能被消费者接受。第三是恐惧诉求要恰到好处，不能太过分，太过分会让人觉得恶心，这样反而会适得其反。
当然，并不是所有的保健品都要将激发恐惧列为重头戏，关键要看消费者对该恐惧诉求的熟悉程度和竞争对手的市场教育力度。如降血脂类的保健品，由于品种繁多，各降血脂产品都在告诉消费者血脂高的危害，如果我们再跟进激发恐惧，则成了没必要的浪费，无法将有限的广告资源用在关键的地方，只要直接诉求利益即可，同样是一百万的广告费，所起的作用将大不一样。恰到好处的激发消费者的心理恐惧，使消费者对你的产品所提供的利益点产生心理需求，那就成功了第一步。
2.提供心理暗示
保健食品的显效期一般都会比较长，而中国消费者吃保健品是抱着吃药的心态来吃的，希望能迅速见效，通过多次保健品的市场调查显示，消费者在服用保健品时有一个心理预期，时间一般在两周左右，这种心理预期就是显效或产生反应，而保健品的一般疗程都必须达到一个月甚至更长的时间，这就需要我们给消费者一个心理暗示，一个开始显效的心理暗示，也就是说，你的保健品被消费者吃下去之后可以暂时不显效，但千万不能吃下去后什么感觉都没有，比如很多减肥类的保健品吃下去后开始口干，这本身是一种副作用，对减肥并没有起到效果，但很多保健品企业告诉消费者这是脂肪在燃烧，这就是一种心理暗示。就会给消费者一个继续服用该保健品的理由与信心。我由于工作的原因，经常收到很多客户送来的保健品，常常是吃了不到一个星期就没有耐心继续服用，这就是我做为一个普通消费者的一种心理状态，但如果吃下去有感觉，不管这种感觉是否是在显效，那我的信心就会大增。我认识的一个去斑保健品的客户，在胶囊中加入了辣椒，吃下去后不久，消费者就会感到面部热烘烘的，这就是一种面部色斑在熔解、在消除的心理暗示，虽然加入辣椒成份并没有起到去斑的作用，但给消费者的感觉却是在去斑，当然，这必须是建立在通过长时间坚持服用产品确实能去斑的基础上的一种美丽的谎言，目的是促使消费者坚持服用，直到显效。如果单纯是骗局，则另当别论，靠骗是不得长久的。
提供心理暗示的另一个要点就是作好服用反应测试，掌握好心理暗示的节奏与时间，消费者服用保健品的几个关键时间段分别为三天、七天、十天和十五天，在作心理暗示宣传前，我们要确实作好服用反应测试工作，认真作好统计与分析，准确地对消费者进行心理暗示，将会起到事半功倍的效果。
3.用形象的载体表现晦涩的药理
很多保健品客户在与我们沟通时总是不厌其烦地向我们介绍其深奥的药理，作为营销顾问，我肯定是有耐心去听的，什么PH值啦、某某理论、某某素等等，但经常听得我头昏脑胀，一般的消费者都不是专家，根本没有耐心听你长篇大论絮絮叨叨，而我们众多保健品总是在向消费者讲述晦涩的药理，使消费者烦不胜烦，反而无法真正理解药理，也就无法促使消费者相信你的产品，这就需要我们改变药理的阐述形式，将晦涩的药理通过一些通俗易懂的方式表现出来，使消费者一看就明白，一看就接受。
如太太口服液用树叶的茎表现内分泌对容颜的影响，达克宁（虽然是药，但道理一样）用野火烧不尽的杂草表现脚气的复发性，再用连根拔草等表现其根治脚气的独特卖点等。并没有多讲纯粹的药理，但消费者很快就会对其药理效果心领神会。
用形象的载体体现晦涩的药理时必须注意，我们所用的载体应是消费者能够接受的常见的载体，而不能是生僻的载体，否则，达不到通俗易懂的目的又绕起了弯路，反而事倍功半，如人体清道夫，人体环保者等载体，就不符合消费者的惯性思维，在进行推广时就难度非常大，所付出的代价也很大，而排毒这一载体，因符合消费者的惯性思维，在推广时就很容易被消费者接受，付出的代价也就小。
4.善于用别人的钱做自已的市场
由于保健品的广告投放属于前期密集型的投放，很多没有经验的保健品企业产品一推向市场就用自已的钱打市场，如果进展顺利，则没有问题，但一旦进展不顺利，则会陷入全军覆没的境地。所以，对于保健品企业来说，成功的招商运作，运用别人的钱做自已的市场，则是降低风险的一个最佳途径。特别是产品推向市场初期，此时的市场操作没有成功的经验可寻，虽然有前期的策划，但必竟是纸上的东西，此时的风险显然是最大的，谁也无法保证就一定能成功，如果能成功的招商运作，用别人的钱投向市场，做自已的试验田，做成功了皆大欢喜，做不成功对于企业而言风险也会降到最低限度，还会有东山再起、卷土重来的一天。
5.少说废话直奔主题
关于保健品的广告运作与产品名，近来很多保健品企业又陷入一个误区，过份地强调创意与美感，结果陷入了花血汗钱娱乐大众的陷阱。广告界人士都在对哈药六厂的广告口诛笔伐，其实在市场一线直接从事销售的人都知道，虽然哈药六厂的广告不乏商讨之处，但哈药六厂的广告才是真正有效的广告，特别是在产品推向市场的初期，就是要少说废话直奔主题，告诉消费者这是什么，能够治什么，简洁明了，反复讲，天天讲，一切 OK。有人会说哈药六厂是广告密度大才起到好的销售效果，当然这也是一个因素，但大家只要看一看现在电视上很多投放密度很大看上去很有创意也很有美感的广告，然后问一问身边的非专业人士这广告说的是什么产品、有什么作用，十个人会有八个人答不上来，厂家的广告费成了娱乐费，我做过这样的测试，大家不妨也做一做。