浅谈促销人员的分配管理

 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
 
    促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。如何提高促销员的素质及管理：
 
    1、给促销员专注与自豪
    由于工作岗位的原因，促销员往往处于终端卖场，无论在地理上还是在心理上都与企业总部或分公司存在很大距离。他们一般都很容易会自感菲薄，认为自己级别很低，并且不自觉地把自己排除在公司之外，他们的这种特殊性造成心理上的缺失感，造成缺少了“家”的温暖。
 
    促销员一方面在接触顾客的同时，又与其他公司的导购员和业务员等有很大接触；另一方面，公司又在客观上不可能与他们天天保持良好有效的心理沟通。在这种合力的作用下，他们对于企业的忠诚度可以说就大大降低了，所以，手机企业应当加强对促销员进行企业文化培训，应详尽、系统地介绍公司的创业历史、发展概况、荣誉奖项和战略规划等，以此来增强促销员的归属感和荣誉感。归属感可以给促销员一种全情投入的专注，荣誉感可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有与企业共同的自豪。这种“专注”与“自豪”的增强，无形当中就大大提升了促销员对企业的忠诚度。
 
    2、塑造积极的促销心态
    怎样向和尚推销梳子？又怎样向爱斯基摩人卖冰？这些营销案例之所以经典并不是因为这些营销人伟大，而是因为他们的心态伟大。对于手机销售来说，道理也是一 样的。在竞争越来越激烈的市场环境里，手机并不比梳子和冰好推销！促销员所需要的是：向和尚卖梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态！这种锤炼，绝非一日之功，需 要持之以恒。
 
    一个积极的促销心态的表现有很多，其中最重要的是自信、细心和持之以恒。促销员每天要面对很多的消费者，而消费者的多样性造成了促销这项工作的繁杂。作为一名合格的促销员首先要具有自信心，能够干好这项工作，能够让顾客高兴而来，满意而归！
 
   3、培养过硬的职业技能
    1）准确的职业定位
    促销员的工作很琐碎、单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易产生倦怠。准确的职业定位关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事所产生的不同效果。谋生只会让他们养家糊口、谋职则会自己小有积蓄、谋事才会让他们享受生活的乐趣和工作的乐趣。
 
    2）修炼职业语言、注重职业形象
    促销员代表着本手机厂商的企业形象，所以促销员的仪表仪容关系到一个手机企业服务的水平，整洁、大方得体的仪表，彬彬有礼、和蔼可亲的用语，会给顾客留下深刻的印象。
 
    只有促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言技巧，才能让顾客主动购买我们的产品，从而使本手机厂商在手机市场中占据主动。